メンバーインタビュー｜営業本部 西川 史人「物流大手、外資ITからゼロボードへ。業界全体で脱炭素を推進したい」

西川 史人（Nishikawa Fumito）
株式会社ゼロボード 営業本部 第一エンタープライズ営業部
新卒で日本郵船株式会社に入社。中国・上海駐在時に日系を含む各自動車メーカー向けに完成車のトラック輸送や、鉄道・内航船へのモーダルシフトの深耕営業、新規開発営業を担当。その後アマゾンジャパンで幹線領域における物流企画担当業務に従事。サステナブルな物流を構築することに興味を持ち、2023年8月ゼロボードに参画。主に物流・自動車業界への脱炭素化ソリューション開発・提案に従事。

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物流業界での経験を、脱炭素の領域で活かしたい

ー これまでのキャリアについて教えてください。

大学卒業後は日本郵船に就職し、船のオペレーション業務や、3年ほど海外に駐在して自動車業界向けの営業などに従事しました。物流を選んだのは、社会において欠かせない経済活動であり、グローバルに出ていくチャンスがあると思ったからです。転職したきっかけは、中国駐在で担当していた事業が不採算で畳まなければならなくなったことでした。サービスの差別化ができず、ITの力を活用する必要性を感じたので、そういった先進企業に興味を持ちましたね。また、当時コロナ禍でなかなか帰国できない状況が続き、日本にいる家族との時間を大切にしたいという思いもあって、日本のアマゾンジャパンに転職しました。

ー そこからゼロボードを選んだ理由は何だったのでしょうか？

1社目のときからスタートアップに興味はありました。ちょうど「既存の物流をITで効率化する」という会社ができ始めたときだったんです。でも中国では転職できる会社に限りがありました。「次こそ物流系のスタートアップに行こう」と思っていたときに、当時物流分野の事業開発を募集していたゼロボードを知り、「うまくいくかは正直わからないけど、他の誰かがやるのなら自分がやってみたい」と思ったんです。環境領域やSaaSセールスは未経験でしたが、物流の知識は生かせますし、脱炭素×物流という尖ったキャリア形成ができるとも思いました。

1社目で中国駐在時に担当していた事業が不採算になった理由のひとつに、価格競争をし続けるしかなかったということがあります。でも、価格以外にも安全品質や輸送にかかるコストなど、判断軸は他にもあるはずだと思いました。今後は脱炭素や、荷主からの評価項目も重要視されるでしょうし、そこに一早く関わるのはおもしろそうだと思ったのが入社の決め手です。

スーパーマンではないからこそ努力する

ー 入社後の仕事について教えてください。

2023年に物流業界向けの事業開発として入社し、当初は業界特化のプロダクト検討したり、業界向けのセールスなどを担当していました。今は3つの役割をもっています。
1つめが自動車業界向けのセールスです。Zeroboard for batteriesという業界特化プロダクトのセールスや欧州電池規則への対応、今は情報収集中の段階にいる方々のための取り組み検討やセミナー開催、業界団体に加盟してネットワーキングなどを実施しています。

2つめが、第1エンタープライズ部での物流業界向けセールスです。既存のゼロボードプロダクトを、トラック輸送から船・航空などさまざまな物流のお客様にご提案しています。

3つめが、貨物輸送のCO2排出量算定を展開するAdded社との協業などの事業開発に係る取り組みや、物流に特化したサービスのセールスです。物流は、利用運送といって手配やマネジメントだけを行う方法もあり、そうした企業も対象にしています。

ー 大変なことややりがいを教えてください。 

お客様の数が多いので、必然的に商談数も多くなります。また自動車業界は未経験なので、業界理解やお客様に関する知識などのキャッチアップには苦労しますね。別の視点では、物流業界は脱炭素よりも人手不足で悩む企業のほうが多いので、業界全体で脱炭素をどう推進するかは悩みどころです。

やりがいとしては、自動車は日本を代表する産業なので関わるステークホルダーも多く、脱炭素でも先進的な取り組みを行っています。市場の大きな業界に営業として関われるのは、やはりやりがいを感じますね。また物流は土地勘があるので、もといた業界に何ができるかを考え、自社だけでなく他社との協業なども考えていけるのは楽しいです。

スタートアップと一口に言っても、規模感はさまざまですよね。今ゼロボードには200人くらいの社員がいます。今の規模でも何から何まで整っているわけではなく、仕組みづくりにも関われるので、充実感があります。営業組織でいえば、業界ごとに担当を分けているので、業界ごとのオーナー、ドメインエキスパートになれるといった面白さもあります。

ー 大企業から転職した際のギャップはありましたか？

前職は国内拠点だけでも相当の規模があり、自分の仕事がどのように会社に貢献できたのかが実感しづらい部分がありました。その前は、社員が100人ほどの中国の現地法人で、日本人は私を含め6人でした。職種は営業でしたが、それ以外の仕事もしなければならなかったので、今思うとスタートアップに近いイメージでしたね。

どんな会社でも足りないことはあって然るべきなので、それに対してオーナーシップを持ってどうにかしようと動いている人が多いのがゼロボードの良さだと感じています。そういう環境で働きたい人にはぴったりの環境だと思いますね。

ー 西川さんは社内でアワードも受賞されるなど、活躍されていますね！

もちろん嬉しかったですが、まだまだ足りないと感じることの方が多いです。営業であるからには売上のトップラインを上げることは大事ですが、会社が長く続くためにはしっかり価値提供することが最も重要です。会社の規模が徐々に大きくなっても、会社の売上目標を考えると一人ひとりの責任はまだまだ小さくありません。それを達成するためのアクションを地道にやっていくだけだと思っています。どんな組織においてもスーパーマンタイプの人と努力タイプの人がいて、自分はスーパーマンタイプではないと認識しているので、コツコツ努力し続けたいですね。

変化を受け入れ、学び続ける好奇心を

ー ゼロボードで活躍できるのはどんな人だと思いますか？

変化を受け入れる柔軟性でしょうか。環境、ESG領域においても日々変化があるので、常にキャッチアップは必要です。私自身、物流分野の事業開発として入社しましたが、今は違う役割も担っています。これも組織に属する上では当たり前の変化なので、ポジティブに捉えて日々取り組んでいます。

あとは好奇心ですね。環境、自分たちのプロダクト、お客様、ドメインなど、あらゆる知識を逃げずに学べること。市場の競争も激化しているので、そこで自分が何ができるかを考えられる人は活躍できると思います。

ー 最後に、今後の目標を教えてください。

ゼロボードの営業という組織で、それぞれの業界のトップティアのお客様から受注をいただき、しっかり価値提供をしていきたいです。そこから業界全体に影響力を波及していき、脱炭素・ESGの取り組みを推進したいですね。個人的にはいつか自分のチームを持ちたいので、どんな組織貢献ができるかを日々考えて実行していきたいです。

※本記事は、2025年5月に行ったインタビューを元に執筆しています。